我们都喜欢老客户转介绍，因为这类客户相对来说更容易成交。但是常常这类客户会比一般客户更纠结于优惠问题，一个说不好，可能单子就黄了。

那么如果说转介绍客户执意要优惠，该如何应对？

首先驳回几项常见的回应：

1.非常抱歉，我们的价格是公司统一规定的/我们这里新老客户报价一样！

这样直接而有力地抬出公司来拒绝客户，看似公正严苛，非但会让客户感觉你是个刻板没人情味的人，而且公司也会被一应打上相同的标签。

2.您希望优惠多少？

如果懂得“锚定”的概念，您就会知道，在报价中，双方口中一旦出现一个数字，接下来就会在这个价格上进行拉扯。

你问客户希望优惠多少，客户一定是狠狠地往低了报。而当客户口中的数字一旦说出口，你再想把价格给拉上来就非常的难了。

我们都知道这样一句话：你和总统之间只隔着六个人的距离。换言之，每个人都有一张关系网，你永远不知道连绵起来会形成多么宽广的客户源。

因此销售如果能将，就是最大的成功。

所以，对于转介绍的客户，我们要热情周到，给予他们特别的尊重、适当的优惠和更优质的服务，让客户感觉受到了尊重、有面子，才能将转介绍网越拉越大，源源不断地拥有高质量的新客户。

推荐话术：

客户：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少？

答：首先非常感谢您的支持和信赖，既然是老客户介绍来的，我们肯定会给您最实惠的价格。请问介绍您过来的先生或女士是哪一位？我们要做好登记，到时候我们会赠送一份礼品给他，作为他为我们介绍新客户的一份回报。

（这样说一方面可以防止新客户以老客户介绍为借口要求优惠；另一方面可以进一步维系与老客户的关系。）

客户:他是XX，那么我究竟可以优惠多少？

答：您别急，本来我们目前活动的优惠力度已经是非常的大了，价格上也没有太大的优惠空间。但因为您是老客户介绍过来的，为了向您表示我们的诚意和感谢，我会向公司申请额外再给您定的装修总价上再减3000元。您朋友定装修的时候优惠力度都没有这么大，非常地划算了。您看咱要不今天把这个定下来？

客户：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少？

答：您放心，优惠肯定是有的！请问介绍您来的朋友是哪位？我们已经为他准备了XX礼物。

客户：他是我的同事李伟，他可以获赠XX，那我应该有更大的优惠吧？

答：既然您是李先生推荐过来的，那他肯定也跟您说过我们公司了。我们的价格一直非常实在，而且施工质量也有保障，包括售后服务等方面也很完善。这也是我们赢得像您朋友那样的很多老客户的厚爱的原因。

您是李先生介绍过来的，应该享受特别的待遇，所以如果您今天定下来的话，我会向公司申请为你打个X折，并赠送XX给您，您看怎么样？