问题:转介绍的客户要优惠怎么办?
解决方案
预警管理就是,当一个问题大概率会出现的时候,在这个问题没出现之前先解决掉。提前跟客户摊牌,把后路堵死。
熟人转介绍客户的特点:
1.质量更高一点,有天然的信任背书。
2.刚装完的转介绍,成功率比较高;
装完2-3年的转介绍成功率比较低,90%都死在报价上。
善用老客户:
设计师:“常姐您今天过来了,您跟我想象的一模一样。您看是张姐介绍来我这儿的,张姐特别嘱咐我,她说您是一个对品质要求特别高的人,也特别热爱生活,她叮嘱我一定要用心要把您家好好设计一下。”
解析背后逻辑:
用老客户的嘴和赞美来拉升客户品质:你是一个有品质,对生活有要求的人。
预警管理:
设计师:“常姐您放心,就别说有张姐这层关系,就算没有这层关系,我对客户也都是全心全意的服务好,但有一点我可跟您说好了,就是我什么都能做,也会用心给您做,就是张姐那个报价呀,咱们今年真的没办法做下来了,因为您也知道物价一直在涨,什么我都能做,就这点真的是做不到。但是常姐您放心,因为您是张姐的介绍的客户,您就不用说,我也会给您拿最低的那个折扣。您相信我,我能给您的就已经是最大的极限了,那咱们再往下做的时候,您就不要因为报价难为我好吧。”
解析背后逻辑:
2年前的价格今天做不了,其实很正常,客户是知道的,为什么很多时候客户会生气,因为客户觉得“你做不下来为什么不提前告诉我。”提前跟客户说好了,客户反而不会跟我们较劲。
免费量房后,怎么能不给客户免费发图纸?
同样也是用到预警管理