To 设计师们：

在学校的时候我们学会了怎么做设计、怎么做规划、怎么使用主流软件，但是没有一个学校教你怎么用这些技能签单；

离开学校开始工作后，你不断提高效果图水平、提高施工图质量，但是即使掌握了这些技能，面对业主的时候，设计师依然脑袋空白。

谈单难吗

谈单其实不难，只要你在与客户聊天时注意以下几个点，就能实现高效签单。

1懂得察言观色和倾听善于抓住业主客户的痛点

客户形形色色，作为设计师要有察言观色的思维。面对不同的客户，可以通过这个人的衣着打扮、行为举止、说话语气等等，快速识别客户的身份定位，并采取相应定位的策略和沟通方式。

当设计师与业主聊天沟通的过程，也是设计师充分了解客户喜好的过程。这个时候不能只顾着听，同时也要提炼客户的痛点和痒点，有些客户并不会主动与你沟通他的需求，这就需要设计师主动询问。

切记

一个问题最多问一次，不能追着问，也不要正面否定客户的意见和看法。

如果你能准确抓到客户的核心痛点，那么你有很大概率利用这个点签单成功。

举例

有的客户十分纠结两居改成三居的问题，那么你就在这个点多给客户建议、多出几个方案，这个单子离成功就差10%了。

2禁忌说教式谈单学会讲故事

客户首次进店，也就是在首谈中，不要急于谈单，更不能上来就单刀直入没完没了地谈方案，也不要现场画CAD给客户看。

99%的客户都讨厌这种说教式谈单，即使客户耐心听你讲完，他们心里其实也是不认同、不接受的，画CAD同样不会让客户产生认同，甚至让客户等待你作图时感到无聊，产生反作用。

TIP

讲故事的沟通方式能让信息接收者更愿意主动接受你以及你讲的内容。

因为这种沟通方式会给客户参与感，并让他们产生一定的感悟。相对于平常严谨的语言交流，讲故事是一种更有穿透力的交流方式，找准了顾客的真正需求之后，下一步就是要对顾客“动之以情，晓之以理”。

问：XX设计师，我们家的电视背景墙，我想让你在这里加个弧度，然后在这个地方突出30公分，上面再做个隔板，我觉得这样好看一些。

【不会讲故事的设计师】答：按照您说的这些要求给您家做造型，在这里其实不好看，而且还会影响整体的风格，您这样做还花了钱，但得不到该有的效果。

【会讲故事的设计师】答：就两年前，我的客户，也是年轻人喜欢追求时尚张扬个性，当时按照他的要求，把背景墙做了很复杂的造型，加了很多灯带和其他东西。

当时我们也考虑到了后期打扫可能会比较麻烦，而且装修是低频次消费，过几年这个造型就不流行了也不好更换。

我们设计师有时候确实要为业主做一个长期的考量。客户坚持自己的想法，我们后来还是按照他的想法做了。因为这次合作很融洽，这个客户一直和我有联系，有次吃饭时候他跟我说很后悔当初没有听我的意见，现在光打扫背景墙就要一个上午。

 其实设计家装有时确实不能太复杂，不能追着所谓的潮流走，因为你永远追不上，选择喜欢的合理的就是最完美的。而且选择简约并不代表选择了简单，现在装修讲究的是轻装修、重装饰，就是通过高质量的施工打造简约环境，再通过不同的软装搭配营造不同风格和家居氛围。

很明显可以看出在第一种交流方式中，业主可能不但不能接受设计师说的这件事，还可能对设计师产生反感，这就得不偿失了。

所以这个时候，通过讲故事的方式拉近与业主之间的距离，还变相的讲明白了道理是非常可取的，大大提升了你的签单成交率。

3多留烙印传递信息做约定

客户对于设计师说的装修方案无感怎么办？

多留烙印

在这种情况下，谁给客户留下的烙印比较深，他就会倾向于谁。

在每次跟客户沟通一个话题的时候，要追着他的上句走，这个意思其实就是，客户说什么，你就在他这个上句里面抓关键词，然后拿关键词延伸话题。

举例

客户说他原来特别喜欢欧式风格。

不会聆听的设计师抓住的是“欧式风格”，会这样问：“哦，原来特别喜欢欧式风格，那咱们会聆听的设计师抓住的是“原来”，提的问题也是关于为什么会有这种变化。

增强自己的聆听能力，让谈单不跑偏，有效提高谈单效率。

如何让客户二次进店？

传递信息

在谈单快结尾的时候，直接跟客户要第二次见面机会。

用坚定的语气跟客户说：“我可能不是特别会聊，但我的专业特别好，您将来出去怎么比，我希望您都回来看看我给您做的方案。”

跟客户怎么做有效约定？

做约定

在做约定的时候一定要落在客户的痛点、痒点、需求点其中至少一点上。

大多数设计师给客户做的约定都是无效的，类似于“我给您这俩天改改方案啊，争取周六我约您来看方案”。其他的设计师也是这么说，所以客户不会只选择你的方案。