提高转介绍

客户转介绍是所有签单方式中建立信任最快、开发成本和沟通成本最低的方式之一，但是如果没有把握最佳时机、掌握有效话术，你依然无法提高转介绍率。

1把握最佳时机

设计师要回单主要在这两个点：

1、施工结束、交房的时候；2、签订合同的时候

完工后的转介绍成功率不高

因为99%的工地都会出事，出事也意味着客户不满意，甚至导致客户投诉。

“投诉” 表面上客户投诉的是这件事，实际上这件事只是一个爆点。

当客户投诉前所有步骤都表现良好时，这件事就不一定能形成投诉，通常情况下，与客户聊一聊改一改就好了。

当客户投诉前就不断地出事、不断地刺激客户，客户因此找了一个爆发点投诉。

由此可见，客户对于设计师的满意度是在开始施工后逐步降低的。

签合同时要回单成功率高

签合同前客户对设计师的满意度在不断升高，直到签合同时达到顶峰，然后在开始施工后逐渐降低，即客户在签合同的时候其实是TA对设计师满意度最高的时候。

所以在顶点时要回单是成功率最高的时机。

2掌握有效话术

怎么在客户签合同的时候要回单？

× 犹抱琵琶半遮面（很隐蔽地暗示客户）

○ 直接向客户要（那之前需要给客户“挖坑”）

这个挖坑并不是真的给客户设下陷阱，而是要让客户说出Yes。Yes有很多种，只要是正面的肯定的回答都可以是Yes，比如“是、没错、我同意你、怎么我没想到、多亏认识你...”

客户说的Yes越多，你的成交越简单，其中多说反问句是最简单的方法。

设计师：“姐，你看今天咱们也把合同签了，我觉得你应该对我是非常满意的吧。”

客户：“啊，还行吧。”

设计师：“那要把我介绍给您亲戚朋友不丢人吧？”

客户：“不会啊，怎么了？”

设计师：“我想问一下您身边有没有亲戚朋友需要装修的，能不能给我介绍一下？”

其中“那要把我介绍给您亲戚朋友不丢人吧？”的话术叫做“提神”，就是当你想说一个特别重要信息的时候，让客户把注意力放在你身上。

它可以是一句逗客户乐的话，也可以是让客户没听懂愣住的话，不管是哪一种类型，它的目的都是提神，因为后面要讲的才是重点。

3提高低频消费服务

问：当客户既没有在签合同的时候给你转介绍，也没有在完工后给你转介绍，那么TA有没有可能在一两年后给你转介绍？

答：有！因为装修是极其低频的消费，客户可能是不信任你没有给你转介绍，也可能是当时真的没有亲戚朋友需要装修，不管是哪种情况，设计师都要持续不断地为客户提供价值，为之后的回单做好基础。

怎么在客户装修完还能给TA传递价值，举两种例子。

01特定日子

在某个特定的时间给客户发私信：“您家现在怎么样了？家具要不要换？其实现在是夏天了，您那个窗帘我建议您可以再买一套，换一套窗帘可能颜色一搭配，这个家的风格就完全变了。我给您发几个照片您看看，其实新的一年了，改改样子也挺好的。”

02特定物件

当你在逛商场或者建材城的时候，看到一个摆饰的时候想起某一个客户装修风格和这个特别匹配，你就可以把这个摆饰拍下来发给客户，并且告诉客户这个跟TA家很搭，感兴趣的话可以去看看。

在低频消费这个行业里一定要想办法增加服务，只有在增值的时候做服务，才能保证将来你会持续不断的有转介绍。