“800块的衣服可以买，8块运费不行”

“超市购物一大堆可以，买2毛钱购物袋不行”

“在外吃饭上千可以，外卖没有凑够满减不行”

虽然可能挣得少，但生活必须过得精致，这就是当下消费者呈现出反差萌的消费观。

在行为学上，这样的反差萌消费观现象被称为心理账户。

什么是心理账户？

“心理账户”一词由美国芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒首次提出，塞勒也因此理论获得了2017年的诺贝尔经济学奖。

心理账户说的是人们会把各种支出或收益划分到心中不同的账户中，而这些账户在大多数时候是不互通的。

举例来说，假设买了一杯咖啡，不小心撒了，多数人不会再去店里买一杯；但如果是在去买咖啡的路上丢了30块钱，很多人还是会去店里买上一杯。

在同样损失30块钱的情况下，为什么后者仍然会让很多人做出买咖啡的行为，这是因为买咖啡的钱属于“咖啡账户”，而丢失的零钱属于“零钱账户”。

人们把不同用途的钱放在不同的心理账户上，比如说，我们会把买生活用品的钱放在生活开支账户，买礼物的钱归到情感账户，旅游的钱归到享乐休闲账户等等。

在不同账户上的钱价值也不一样，愿意去花费的钱也是不一样的。这也就是人们常说的“该花的钱不能少，不该花的钱一分也不花”。

具体而言，就是“800块的衣服”符合“我”的消费心理预期，不会觉得贵，说买就买；“8块运费”本来不在“我”的消费预期之内，现在突然让“我”花这个钱，不可接受。

心理账户在谈单时的运用

1.报价构成明细告知

了解了消费者的这种心理，在给客户报价时，就要将每一分钱花在了哪里都跟客户说得明明白白，让他知道他花的钱每一分都是有去处的。报价要透明，客户的满意度就会提升。

尤其是施工过程中有增减项，要将项目明细一一告知客户，并且一定要客户签署接收单，以免后期责任难以界定。

2.当客户嫌贵时

当客户嫌贵时，你就要改变客户对装修的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里去。

“贵都是相对来说的，对我们大人来说，给孩子花得再贵也是值得的，毕竟孩子的童年只有一次。您想，给儿童房里装这么大一面书柜，再塞满书，孩子关上门来就能看一整天。”

“装修是件大事儿，对一个家庭来说影响的是今后十几年的居住质量。相比于价格，我想咱们更应该将关注点放在材料的环保性、居住的舒适性、设计的合理性上，毕竟价格再怎么算，按天计都是五块钱以内的事，而家人的健康和开心是多少钱都买不来的。” 

3.当客户说忙，没空时

时间从某种程度上来说，比金钱还宝贵。当客户说自己很忙，没空来看装修时，你可以这样说：

“哥，您看您忙得连自己的时间都没有了。可再忙不还都是为了这个家吗？”

让大哥不愿意为装修花时间来看看，转移到愿意为自己的家过来看看。