很多时候客户下单都不完全因为产品的好坏，俗话说“士为知己者死”，每个人都乐于和理解自己、认同自己的人在一起。换句话说，人们往往无法拒绝带给他们快乐的事物。人是因满足而安稳的。

我们让顾客幸福，顾客就不会再冷眼待我们。所以做为一个销售人员，要认真对待与顾客的人际关系。

但对于初次见面的客户，称赞他们往往格外困难，一不小心就变成了尬聊、尬夸，而且一旦出了差错还会适得其反。

“他也就是说这些客套话。”

“太假了这人。”

得到这样的印象，不管我们再怎么盛赞对方，也只会被当成是别有用心，这样肯定不行。

所以我们要做的，是直接提出对方感兴趣的问题。提问的效果胜过盛赞百倍。

好比说顾客拎着一只名贵的包包，我们就不要单纯夸赞这个包包有多好多好，而应该问：“不好意思，请问您这包是什么牌子的？”这是顾客最想听、最想谈的，话题自然就挑起来了。

人的心理是趋同的。炫耀会给人带来快感。但是，太过分的炫耀又有失体面。所以每个人为了炫耀，都翘首以盼他人发问。

在这种情况下，要是我们只夸一句“您这包真不错”，对方也只好答“是吗？谢谢你哦”就完事。这样夸人不会惹人生气，但也不会让人开心。顾客会偷偷埋怨我们没能刨根问底，让人意犹未尽。

所以，我们要仔细斟酌问法。 

我们可以先问对方东西是在哪儿买的，然后问为什么选这件。花了多少钱，等等。这样才能让顾客说个尽兴，说个痛快。只有巧妙将对方想要谈论的话题抛出，让对方讲个痛快，才能“撩爽”客户。

 让人说不出“不” 

想避免被顾客拒绝，首先就要做个“招人待见”的销售员。因为顾客绝大多数时候拒绝推销都不是出于“商品如何如何”，而是因销售人员而生厌。

顾客是以貌取人的，所以我们必须给人以良好的第一印象，不能让人家觉得不舒服。只有“招人待见的热心销售员”才不会被轻易拒绝。

人的心理是趋同的，所以人们喜好大部分时候也会一致。试想一下，迎面走来一位销售人员：他装扮整洁到无懈可击，满脸的朝气蓬勃，朗声向你问好，整个人都彬彬有礼，你会忍心拒绝他的推销吗？

 约定魔法：介绍时先暗下约定 

在销售高价商品时，我通常会给顾客暗下约定。

在顾客已经充分认识到商品的必要性之后，我们可以在介绍商品之前先简单说一两句：

 “××先生/女士，您日理万机，事务繁忙，我想还是由我来为您进行一点简单的介绍。如果您听了之后，确实觉得它如我所介绍的一样必要、有价值，有您想要的，乃至值得尝试的话，还请您不要犹豫，果断地做出明智的决定。”

“马上我就带您到现场去看看我们的材料。我会知无不言，如果看了觉得不好，自然可以不要；要是喜欢，觉得我们的材料、工艺、服务都还如得了您的眼，还请您果断做出决定。那么，请跟我来吧！”

——大家看出“魔术”门道了吗？

没错，对顾客暗下了约定。这个“果断决定”，就是指口头约定。是不着痕迹的，与客户之间做下了“喜欢您就定”的约定。

一般顾客面对装修这一类高价商品无法当场下定决心。但这句“喜欢您就定”，会让顾客做好心理准备，燃烧起购买欲望：“看就看了，好就买了！” 

就是这么顺带着加上一个约定，就会无形中给顾客在购买的天平上加了砝码。

 该不该自曝短处 

在我们极力宣传自己公司优势的时候，其实我们都知道每件商品都有短处，这是没办法避免的。那么我们要不要对顾客事先说清呢？

我认为，商品有缺点本就是理所当然的。有些太过明显的缺点还是不说不行的。即使不说，顾客自然是会察觉到的。所以在这种情况下，我们抢着去坦白才是正路。

例如，“我知道，您也是对比过很多家装公司的，说实话我们公司的价格与其他公司相比是不较高的，但是高价也以为着很多我们的优势是别家没有的，就拿售后保修时间来讲，我们公司的超长保质卡，是别家都没有的，如果将来因为正常损耗造成的小问题出现，我们公司都会负责让专业的师傅上门维修，这样的服务，能让您后期的生活有保障，方便又节约。这些服务可是比我们稍微少几千块的公司所没有的，我相信您对服务品质和舒适度的需求是很高的”

正如许多人所说，结不成婚的都是挑花了眼的。选装修公司也是一样呀。您看花了眼，最后肯定没法下决心了。人活一世缘占八分，所以一般人买东西的时候，心里觉得有六成好就肯买。我们公司也是老字号了，肯定超过六成好。马上我就带您看材料，要是您看后确有七成、八成甚至九成好，就请果断下决定吧。” 

先口头下约定，然后带顾客看材料。在商品缺点确实无法掩盖的情况下，就需要我们先发制人，抢先压制住对方可能的抵抗。

知己知彼，啥都能卖。