客户：感觉你们公司有点贵，我还要回家和家人商量商量......

家居顾问：不贵啊，我们公司的这个报价里是包含了所有的，别的公司比我们便宜很可能是哪些项目没有的.....

以客户说公司太贵为例，给大家分享超实用的解决客户异议的五大步骤。

第一步：聆听

像上述案例中，当客户产生价格异议，家居顾问就打断的话，不仅容易引起客户的抗拒反感，而且也不容易了解客户产生价格异议的真正原因。

因此，需要我们认真聆听并鼓励客户说下去。

第二步：表赞同

赞同的不是客户的观点，而是要进行概念调整。

当客户说你们家有点贵：

“是的王总，我做装修这么多年，装修确实一年比一年贵，材料也一年比一年贵，所以报价也是每年都在涨，确实是。”

赞同的其实不是客户说我们公司贵的观点，而是偷换概念，赞同一个行业现象装修越来越贵。

第三步：区分

客户嫌公司贵，那么就要区分客户觉得贵的概念从哪里来。

1、客户预算与均单值差不多：物超所值

假设公司均单值在15万左右，而客户的预期也是15万左右，那么需要做的就是让客户感觉物超所值，谈出17万18万的感觉。

2、客户预算低于均单值：再次区分

• 第一种：真的没有钱的客户

这类客户可以引导他通过借钱贷款来实现，但大部分都很难实现，因此建议将其养起来，持续出现并加深好印象，争取转介绍的机会。

• 第二种：有钱不会花

这类客户则是因为观念问题，因此要教会客户花钱，提高他的心理认知，让他觉得自己值得花更多的钱来享受更好的品质和服务。

• 第三种：被其他公司锚定的客户

这是指去过竞品公司的客户，当其他公司报价比我们公司低，客户心里就会产生锚定，因此首先要做的是探寻客户心里那家公司是哪一家，然后对症下药。

3、客户预算高于均单值：塑造个人

这类客户通常就会瞧不上公司了，觉得公司不匹配他的需求，这时就要塑造个人，因为某个人（可以是销售顾问、设计师、店面经理等），用ta的用心、专业、真诚来打动客户，使其选择。

第四步：树标准

假设客户觉得公司贵是由于其他竞品公司低价切入，那么就要给客户树立“预算等于决算”的标准。

王总，装修不是签合同的时候花多少钱最终就是多少钱，而是在完工后最终花多少钱，这才是您要了解的，像我们xx装饰现在给你的报价预算就等于决算，因此“无论定哪家公司，预算要等于决算”。

第五步：求认同

“定装修公司都不想越装越贵，最后收不住口，是不是呀？”

最后表达自己的观点并寻求客户的认同。